Programar é fácil, o difícil é vender

E vamos lá, meu primeiro post no TabNews!! 😊

TL;DR

Programar um sistema que funcione (MVP) é relativamente fácil quando comparado ao desafio de trazer os primeiros 10 clientes para um SaaS. A intenção desse post é ser ajudado e ajudar pessoas que estão nessa situação, de vender um software criado recentemente, e que ainda não teve a oportunidade de ser utilizado.

Background

Eu sou um desenvolvedor web há mais de 5 anos com um emprego fixo, e muitos side projects privados na conta do GitHub. Sempre gostei de realizar esses projetos por alguns motivos listados a seguir, em ordem decrescente de prioridade:

Idealizar, arquitetar, desenvolver, ver funcionando e sendo útil (para mim), e finalmente publicar em algum domínio;
Ser desafiado a aprender novas arquiteturas, frameworks, linguagens e algoritmos; e
Ocupar o tempo livre de forma ~~útil~~.

A problemática

É muito bonito desenvolver esses softwares, porém nenhum deles teve sucesso até o momento. Todos os softwares que eu já desenvolvi, os considerei excelentes para o uso essencial (sou exigente com os meus MVPs), isto é, resolvem de forma fácil e intuitiva uma dor, geralmente de empresas.

Como desenvolvo softwares basicamente todos os dias de forma profissional, tenho experiência de UX a infraestrutura, e consigo desenvolver soluções que, dado um problema, são excelentes para a resolução dele.

Normalmente esses meus side projects são publicados em um novo domínio, faço até 3 semanas de tráfego pago, identifico que não há resultado, desisto, e procuro outro projeto para realizar.

Para ser sincero, o maior sucesso que eu tive até hoje com esses projetos foi um que está rodando até hoje de forma passiva (sem manutenção, nem updates), com faturamento médio de 400 reais por mês.

Dessa forma, a minha dor é que um produto bom não basta. Não recordo a origem, mas já ouvi o seguinte ditado:

Todas as startups que morreram tinham um produto bom, só não tinham vendas

Claro que é um exagero, mas a problemática é real: nós desenvolvedores precisamos de ajuda para vender os softwares (alguns bons) que produzimos.

Todos os side projects que eu fiz até o moomento foram para resolver algum problema, e eu adoraria ver eles com centenas de usuários, e acharia incrível se algum evoluísse de side project para main project.

Desenvolvimento

Dado a problemática, agora posso trazer alguns conceitos que eu sei que podem ajudar.

Dois grandes tipos de vendas

Primeiramente, eu identifico dois grandes grupos de tipos de vendas que um SaaS pode ter:

Venda ativa (normalmente composta pelas funções de Marketing, SDR, BDR e Closer). Pela minha experiência, normalmente são softwares com o ticket médio maior, como TOTVS, Pipedrive e Gupy.
Venda self-service (normalmente composta apenas pelo Marketing/Tráfego Pago, que traz os clientes direto para o trial, ou plano gratuito, e permite que o próprio cliente estude, explore e compre). Pela minha experiência, normalmente são softwares de ticket médio menor, pelo menos por conta, como Github, Stripe e Google Workspace.

Cada uma delas têm suas vantagens e desvantagens. Para side projects, prefiro começar pela self-service pois não é viável (tendo apenas o fundador/único funcionário) realizar pesquisas de clientes, ligações, reuniões, apresentações e negociações em horário comercial.

Ao meu ver, alguns males dessa opção são combatidos com vídeos de apresentação da paltaforma, tutoriais de uso, um modelo de preço bem definido e checkout fácil.

Trago essa análise para classificar que, a partir de agora, trataremos apenas de estratégias de vendas para o modelo self-service.

Tráfego pago: Google Ads

Como estratégia genérica, o Google Ads é uma opção para levarmos o software a dois grupos:

Clientes conscientes: Pessoas que já sabem o que querem, e podem encontrar o seu produto por pesquisa. Nesse caso, mira-se em um público, e em palavras específicas, por exemplo, "software para organizar as parcelas de um financiamento".
Clientes não conscientes: Pessoas que não sabem que precisam do seu software. Para isso, normalmente se usa a rede Performance Max do Google, que disponibiliza os anúncios para um grande público, em diversos meios, para identificar padrões do seu público.

Tráfego pago geral

Os conceitos elucidados no tráfego pago com o Google Ads se aplicam a qualquer outra plataforma, como YouTube, Meta e LinkedIn.

Em todos esses casos, você precisará identificar características do público alvo, fazer testes A/B e manutenir as palavras chave, públicos e criativos.

Pela minha experiência, esses são os meios que requerem maior investimento, o que não é interessante para um projeto que está começando.

Já li em um post do TabNews pessoas informando que 200 reais já se começa bem no Google Ads. Pela minha experiência esse valor é muito alto. Dependendo do nicho, um investimento de 2000 reais ao mês pode trazer 10 leads (imagine isso com um ticket médio de 60 reais).

E-mail marketing

Esse eu considero um elemento secundário (pois geralmente ele opera após o envio e consentimento de um formulário de lead), mas que faz total sentido ter.

Basicamente a estratégia consiste em montar uma lista de e-mails de clientes que enviam formulários de lead, criam a conta trial, ou interagem com a sua aplicação. Após isso, podemos enviar e-mails direcionados envolvendo as dores que o software resolve.

A estratégia em conceito é proveitosa, pois você estará "reciclando" os leads que não converteram no primeiro dia, ou no primeiro mês. Muitos deles possuem ao menos a curiosidade, então já são pouco qualificados.

O único ponto de atenção dessa estratégia é coletar o consentimento do usuário para realizar esse envio, bem como incluir um link para remover o cadastro da lista de e-mails.

Search Engine Optimization (SEO)

De forma breve, consiste em otimizar o conteúdo relacionado ao SaaS para ser exibido em redes de busca. Para mais detalhes sobre, uma busca no Google ajuda, então aproveito para explicar algo que não é tão óbvio: O SEO não vai ser tão útil se você tiver apenas uma página de apresentação do seu produto. Utilize o SEO como estratégia, mas tenha conteúdo para ser apresentado, como documentação, blog, e posts reais mostrando um problema, e a solução.

Como exemplo, trago uma situação muito comum no meu cotidiano: Pesquiso algo como how to roll back a rebase in git. A primeira página é um tutorial bem descritivo, e com exemplos, que mostra uma solução complexa, que é rodar comandos no terminal, e ao final mostra a versão fácil, que é comprar o software que faz isso com 1 clique.

Sendo bem sincero, essa é a solução que eu menos utilizei, pois acredito que nenhum projeto meu tenha chegado ao patamar de criar esse tipo de conteúdo.

Conclusão

Trouxe uma pequena contribuição das estratégias que eu conheço atualmente para iniciar a venda de um SaaS, e tenho grande expectativa na comunidade TabNews para me auxiliar, e ajudar as pessoas que têm esse mesmo problema. Acredito que possamos discutir por que um SaaS vende ou não, elencar mais estratégias de marketing e vendas, e conversarmos em geral.

De forma mais clara, e concluindo: Como vender um SaaS tendo em vista que as estratégias elencadas inicialmente não funcionaram para o meu caso?

user42 há 7 dias

Programar não é fácil, lançar um app é fácil (são conceitos diferentes) de mesma forma vender não é difícil, ter uma empresa é, o problema é que você (e a maioria das pessoas) mistura as coisas. Cada SaaS é uma EMPRESA diferente, as vezes tem uma holding, as vezes não, mas todo SaaS é uma empresa, sabendo disso é fácil entender porque seus SaaS falham tanto, você os trata como um produto não como uma prestadora de serviço SaaS significa Software as a Service, é uma entidade que presta um serviço através de um software. E empresas tomam tempo e tomam muito tempo, a linha de raciocínio de um SaaS é:

Analise o mercado
Identifique uma dor
Analise os concorrentes
Resolva essa dor
Venda

Notou a similaridade? Sim, é exatamente a mesma linha-lógica de uma empresa e essa linha leva tempo, soltar inúmeros apps, lançar Ads e rezar pra dar certo é simplesmente diluir as chances de realmente dar certo por puro acaso um ou outro vai dar certo mas é pura estatística, a sua sorte é que você já encontrou um que da sorte:

Para ser sincero, o maior sucesso que eu tive até hoje com esses projetos foi um que está rodando até hoje de forma passiva (sem manutenção, nem updates), com faturamento médio de 400 reais por mês.

Aí eu te pergunto, você tem um que está te pagando 400/mês não acha que deveria dedicar seu tempo e esforço em melhorar esse software e aumentar o marketing ao invés de lançar apps loucamente como se não houvesse amanhã?

pedrodv há 7 dias

Meus softwares até o momento foram compostos pelas seguintes etapas (talvez não ideais): 1. Conhecimento de uma dor, sem análise de mercado 2. Desenvolvimento de um software que resolvesse essa dor 3. Venda principalmente via marketing Ao meu entender, a sua tese é de que "o problema é mais em baixo", no sentido de que um SaaS/empresa exige mais etapas, que não são exclusivas de produtos/serviços de software. Muito interessante a colocação, e confesso que nunca realizei esse framework de forma formal. Claro que vou utilizar o seu comentário como oportunidade para aprender sobre como realizar cada um dos 5 itens, que para um não conhecedor, são de escopo bem aberto. Inclusive, se for de interesse, aceitamos recomendações, documentações e referências sobre o assunto. --- Quanto ao meu software que já fatura, a verdade é que eu desenvolvi como um teste para um nicho que eu nunca tive interesse, foi um desafio que eu resolvi há 3 anos, e não me sinto nem parcialmente realizado quando volto a trabalhar na base de código, ou pensando em estratégias, mercado, etc. O meu objetivo primário no momento é vender esse projeto para alguém que tenha interesse. Agradeço a sua contribuição, foi de grande proveito!

leojs há 7 dias

Olá Pedro, do que se trata esse projeto que hoje voce fatura 400 por mês? se o seu objetivo é vender o mesmo, talvez eu me interesse.

Floobert há 8 dias

Obrigado por compartilhar! Estou no processo de finalizar meu primeiro software comercial (após uma década lançando aplicativos gratuitos). Optei por um modelo tradicional de licença-perpétua, o usual no nicho deste software, porém com um pequeno marketplace dentro do aplicativo, no qual o usuário poderá "comprar" licenças para funções adicionais (é um software totalmente modular). O preço do meu software será entre U$ 30 e 60, dependendo das funções compradas.

Antes do lançamento, estou coletando e-mails de interessados, tentando um pouco de tráfego pago porém até agora o que tem funciona é corpo-a-corpo em fóruns, grupos do Facebook e divulgação entre conhecidos no meu meio profissional. Tenho a impressão que para atingir um público no exterior, os custos aumentam bastante, correto?

Fiquei interessado em SEO, como meu software preenche uma lacuna específica, penso que poderia ser uma boa estratégia. Você mesmo faz esta parte ou seria melhor contratar uma empresa para isso?

E obrigado novamente por trazer este tópico, realmente muito essencial e espero que outros usuários com experiência possam contribuir com suas estratégias!

pedrodv há 7 dias

Muito obrigado pela contribuição!! Primeiramente, certamente você está dando um passo correto em montar uma base de e-mails interessados pré-lançamento. Além disso, esqueci de mencionar a estratégia de divulgar em fóruns e grupos no post, agradeço por mencionar. **Tenho a impressão que para atingir um público no exterior, os custos aumentam bastante, correto?** Pela minha experiência, sim, os custos para tráfego pago no exterior são bem mais altos. Já realizei para o nicho de análise de vulnerabilidades, e no Brasil o valor mínimo diário recomendado pelo Google Ads era 40 reais. Para anunciar nos Estados Unidos, Canadá e Europa, esse valor passava para 160 reais. **Fiquei interessado em SEO, como meu software preenche uma lacuna específica, penso que poderia ser uma boa estratégia. Você mesmo faz esta parte ou seria melhor contratar uma empresa para isso?** Sem pensar muito, eu recomendaria fazer o conteúdo internamente (você mesmo). Digo isso porque dificilmente uma pessoa externa (uma agência, por exemplo) terá mais conhecimento do nicho/mercado/produto/dores/soluções do que você mesmo. Claro que há empresas de conteúdo que participam do dia a dia dos clientes, mas claro que isso vem com um investimento bem elevado. Há quem diga que até mesmo o tráfego pago deve ser interno. Pela minha experiência, não tive grandes resultados com empresas terceiras de marketing, mas esse tema (diferente de criar conteúdo para um nicho que você conhece) é bem mais complexo, então uma ajuda externa talvez faça mais sentido se você não tem experiência com tráfego pago. Pessoalmente, eu crio os posts, prints, menções e páginas. Quanto ao site/plataforma, recomendo pegar uma solução de CMS pronta, em vez de desenvolver a própria. Um exemplo é o WordPress, que já traz diversos elementos de SEO, e faz SSR.

alancriaxyz há 7 dias

Obrigado, muito enriquecedor o seu conteúdo, precisamos de mais posts assim.

adolfopacheco há 7 dias

Talvez você esteja espremendo um pouco o processo. O ciclo não é apenas identificar uma dor, escrever uma aplicação que solucione essa dor e vender essa solução. O ciclo é um pouco maior: Identificar a dor Validar se de fato é uma dor Avaliar as diversas formas de solução para a dor Escrever uma aplicação que solucione essa dor corretamente Validar de forma prática essa solução, em termos de usabilidade, performance, acessibilidade etc É daí incrementar o mvp agregando cada vez mais valor a essa solução. De fato não é simples, é um caminho grande a se percorrer. Tem uma frase que gosto muito que diz: "Antes de se tornar interessado, se torne interessante". Talvez seja interessante você começar a distribuir de forma gratuita seus MVPs e tentar outras formas de monetizacao alem da venda (ads, compras dentro do app, etc) e usar essa distribuição para validar a solução e os demais requisitos não funcionais junto ao público-alvo. Uma vez que essa validação esteja realizada aí talvez seja o momento de realizar o lançamento de uma versão paga.