O que 10 anos de empreendedorismo (cheio de fracassos) me ensinaram

Já são mais de 10 anos empreendendo. Ao longo dos anos, apostei em várias ideias que achava que me trariam dinheiro. A maioria delas foi um fracasso.

Depois de tantas tentativas, as coisas começaram a dar certo. O que será que mudou? Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu falo sobre o jeito certo de abrir uma empresa.

Um inventor ou um implementador?

"O que eu mais gostava de fazer, quando criança?" Me fiz essa pergunta, outro dia.

Tinham várias atividades que eu gostava de fazer. Eu gostava muito de jogar futebol. Eu gostava bastante de jogar videogame. Eu gostava muito de qualquer tipo de brincadeira coletiva. Mas, acho que o que eu mais gostava de fazer, sem dúvidas, era inventar.

Eu sou filho único. Fui, desde cedo, acostumado a ter que me virar sozinho para brincar. Existem vários pontos negativos em ser filho único. Mas, sem dúvidas, existe um grande ponto positivo: você é obrigado a exercitar sua imaginação.

Me lembro de inventar diversos tipos de brincadeiras diferentes. Eu virava a bicicleta de ponta cabeça e fingia que estava dirigindo. Eu pegava um toca-fitas velho, juntava com uma calculadora, e fingia que fazia parte do Disney CRUJ. Eu abria uma planilha no Excel, e fingia que era uma pessoa que trabalhava com números (sim… aos 7 anos de idade).

Aliás, quando conheci um computador pela primeira vez, fiquei maravilhado. Me lembro de olhar para aquela máquina e imaginar infinitas possibilidades. Um mundo a ser explorado. Mais tarde, com 11 anos, quando aprendi o básico de programação, essa vontade de criar só aumentou.

Me lembro de um hábito muito curioso. Eu não tinha computador em casa. Meus pais eram divorciados, e somente meu pai tinha um computador. Eu morava com a minha mãe. Sendo assim, eu só podia "mexer no computador" no fim de semana. Por conta dessa limitação, eu passava a semana planejando como seria meu site. Desenhava, num caderno mesmo, o menu com as seções. Escrevia os conteúdos. Chegava até a escrever código no papel para, no final de semana, transcrever.

Talvez, eu me definiria como um inventor. Não à toa, eu acabei seguindo na profissão de programador e, depois, empreendedor.

Minha primeira "invenção comercial" foi uma ferramenta chamada Publicidade no Twitter. A ideia era simples: um bot que monitorava hashtags e enviava uma resposta, conforme a hashtag selecionada fosse publicada. Essa ideia nasceu no momento em que eu conheci a API do Twitter. Diante da possibilidade de buscar hashtags, tive essa ideia.

Mais tarde, iniciei uma empreitada de brindes fotográficos para eventos. Era o Instaplay. Tratava-se de uma impressora, um computador e um software gringo que monitorava hashtags no Instagram, e imprimia as fotos postadas com aquela hashtag. Fazia muito sucesso em casamentos.

Um tempo depois, arrisquei mais uma ideia, o Instazen. Era um bot que, também, monitorava hashtags no Instagram. Baseado nessa busca, tomava ações, como comentar numa foto ou seguir um perfil. Essas ações automatizadas aumentavam os seguidores.

Curioso que esse software não foi desenvolvido por mim. O que eu fiz foi assinar um software gringo chamado Instagress, inspecionar seu código, mapear sua API e criar um frontend próprio para o software. Sem ter a mínima ideia do que era um MVP, eu acabei fazendo um, de forma intuitiva.

Pensando bem, não acho que eu seja um inventor. Hoje, eu me definiria como um implementador. O tesão estava em operar, e não em, necessariamente, criar.

Agora, qual a coincidência entre todas essas iniciativas? O ponto de partida era criar um produto. Sem dúvidas, sempre houve a motivação de ganhar dinheiro. Mas, eu sempre começava pelo produto, pela funcionalidade. Só depois do produto em mãos, eu pensava em como vender.

Houve, também, outras ideias que praticamente nem produto tinham. Durante um tempo, eu comprei Raspberry PIs no Aliexpress e revendia no Mercado Livre. Certa vez, eu também encontrei um site russo que vendia seguidores de redes sociais e que tinha uma API. O que fiz foi implementar essa API, e criar um site brasileiro de revenda de seguidores.

Olhando, hoje, acho que essas ideias foram mais inteligentes. Mas, ainda havia erros estruturais. Se antes, o início era o produto, agora, o início era o foco no dinheiro. Eu já não estava nem aí para o produto. Principalmente, não estava nem aí para a geração de valor.

A importância de gerar valor

Todas essas iniciativas foram side jobs. Minha principal fonte de renda sempre foram os meu freelas em programação. A primeira empreitada que tive sucesso, de fato, foi a Codevance.

Confesso que, com a Codevance, também comecei pensando somente no dinheiro. Acontece que, aqui, eu tinha um diferencial competitivo: eu sempre fui muito bom programador. Consequentemente, acabei me tornando um ótimo criador de software. Outra característica importante para o sucesso da Codevance foi a sorte de construir uma carteira de clientes no mercado de startups, um mercado muito aquecido e crescente.

O bom trabalho trouxe clientes, e o mercado aquecido trouxe dinheiro. Por conta disso, consegui ganhar um bom dinheiro com a Codevance.

Mais tarde, quando resolvi entrar de sócio na DevPro, tive outro grande golpe de sorte. O produto era de extrema qualidade, e o mercado também estava aquecido. Mas, aqui, um terceiro fator foi chave: a pandemia. De repente, a demanda por programadores disparou. Um mercado que já era aquecido simplesmente explodiu.

Olhando para essa trajetória, eu percebo que cada fracasso trouxe aprendizados para as iniciativas de sucesso. Quando decidi fazer a Codevance, eu já tinha passado por fracassos suficientes que me mostravam que era importante ser bom no que se propõe a fazer. Quando eu decidi entrar na DevPro, eu já tinha percebido que o crescimento de uma empresa de prestação de serviços dependia de gente, e eu não queria gerenciar pessoas.

Por isso o crescimento do Tintim foi tão meteórico. Quando decidi criar o Tintim, tinha muita coisa que eu não sabia. Mas, devido aos anos de experiência (fracassos), eu já tinha masterizado alguns fundamentos.

Os meus anos de experiência construindo software para startups me ensinaram a maior das lições, quando se fala de empreendedorismo: um software (e uma empresa) existe para resolver um problema. O Tintim começou para resolver um problema que eu, Moacir, tinha, quando trabalhava na DevPro: a dificuldade em coletar e analisar dados.

Outro grande aprendizado adquirido com o tempo: fracassar faz parte do processo. A ideia inicial do Tintim era atender infoprodutores. Num encontro de empresários, um colega comentou comigo que essa dor que eu queria resolver era muito mais latente na galera que anunciava para WhatsApp.

A experiência da Codevance e da DevPro já tinham mostrado como é bom atuar num mercado crescente. Por isso, decidi pivotar.

Quanto tomei a decisão de pivotar, eu estava decidindo entrar num mercado gigantesco, mas ainda sim crescente. Um mercado com muito dinheiro, também. Para finalizar, eu estava resolvendo um problema que dói muito. O resto é história…

O jeito certo de construir uma empresa

A maioria das empresas começam com profissionais muito bons em sua área, mas insatisfeitos. Esses profissionais tiveram uma inspiração e decidiram que não querem mais que outras pessoas lucrem com seu talento. Por isso, decidem abrir seus próprios negócios.

Isso aconteceu com o cozinheiro que abriu um restaurante. Com o pedreiro que abriu uma empreiteira. Com o mecânico que abriu uma oficina. Com o Moacir, programador, que abriu uma fábrica de software.

Algum tempo depois de abrir seu negócio, esse empresário se depara com o problema mais clássico de uma empresa: a falta de vendas. Se esse negócio acabar falindo e você perguntar o motivo, com certeza essa será a resposta.

Acontece que falta de vendas não é causa, mas sim sintoma. Nesse caso, o motivo pela falta de vendas é simples: o empresário começou pelo produto, e não pelo problema.

Na minha opinião, o ofício do empreendedor é resolver problemas. Essa é a sua grande habilidade. Para criar uma empresa de sucesso, você precisa resolver o problema das pessoas. Acontece que, criar uma empresa de sucesso, por si só, já é um problema a ser resolvido.

O primeiro problema que um empreendedor precisa resolver é o seu: encontrar um jeito economicamente viável de resolver um problema que dói muito e que atinge muita gente (com dinheiro para pagar).

Se você está pensando em empreender, recomendo fortemente que leia o livro O Mito do Empreendedor, de Michael Gerber. Dentre diversas lições que esse livro apresenta, uma das mais importantes diz que o sucesso de um empreendimento depende de três perfis atuando em prol do negócio: o perfil empreendedor, o perfil técnico e o perfil gestor.

Os próprios nomes são autoexplicativos. O empreendedor é o responsável pela visão, pela ambição, pelo crescimento. Ele é o responsável por vender. O perfil técnico é o responsável pelo produto. O perfil gestor é o responsável pela administração como um todo.

O cenário ideal é aquele em que você começa um negócio com três sócios, um com cada perfil. Agora, sabemos que o ideal quase sempre é utópico. Se você estiver começando um negócio sozinho, saiba que você deverá preencher esses três papéis. Só que, entre todos os perfis, o mais importante de todos, sem dúvidas, é o perfil empreendedor.

O recurso mais importante de uma empresa é o seu caixa. O dinheiro para uma empresa é como o oxigênio para um ser vivo. Sem oxigênio, o ser vivo morre. Sem caixa, a empresa quebra.

Uma forma comum de conseguir dinheiro para empreender é usando suas próprias economias. Outra forma bastante conhecida é tomar um empréstimo no banco. São boas soluções? Sem dúvida. São as melhores? Definitivamente não.

A melhor fonte de financiamento para o seu negócio é o capital vindo do seu cliente. Além de ser um capital muito mais barato, trabalhar para conseguir capital através do cliente também resolve o primeiro objetivo de toda empresa recém-nascida: criar uma máquina de vendas capaz de trazer clientes de forma barata, consistente e previsível.

Somente depois de criar uma máquina de vendas funcional você terá a condição necessária para ganhar dinheiro com o seu negócio. Isso porque o jogo de uma empresa de sucesso não está na primeira venda, mas, sim, nas próximas.

Em empresas de SaaS, por exemplo, o jogo está em saber reter o cliente. O lucro não está na primeira assinatura, mas sim no lifetime value, ou seja, no total de dinheiro que o seu cliente gasta com você ao longo do tempo. Não no total, mas também no ticket médio, ou seja, na média de dinheiro que esse cliente gasta com você, ao longo dos meses.

Como aumentar o ticket médio e o lifetime value? Gerando valor. Criando um ou mais produtos que resolvam os problemas do seu cliente. Aí entra o perfil técnico.

Essa lógica não vale apenas para SaaS. Qualquer tipo de empresa pode (e deve) trabalhar para vender mais de uma vez para o mesmo cliente. É aqui que está o lucro, de verdade.

Mas, para que se possa vender mais de uma vez para um cliente, é preciso que a primeira venda aconteça. Por isso, se você estiver no começo da sua jornada empreendedora, foque a maioria dos seus esforços em vender.

Vender cura tudo.

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