Não chame atenção. Compre atenção
De preferência, compre barato
Naval diz que quem sabe vender e sabe construir se torna imparável. Está cada dia mais fácil construir. Agora, e vender?
Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu falo da importância da atenção e mostro como eu faço para comprar (barato) a atenção do meu público.
O meu fracasso na internet
Quando eu conheci o marketing digital, lá em 2019, fiquei maravilhado. Imagina só, você grava um curso, cria um vídeo de vendas, cria uma página de vendas, anuncia isso nas redes sociais usando tráfego pago e… boom! Dinheiro jorrando na sua conta de forma automática, como se fosse renda passiva.
Eu fiquei especialmente empolgado com o fato de que eu já trabalhava como programador há tempos, então, toda a parte técnica era fichinha pra mim. Eu resolvia com um pé nas costas. Acontece que o difícil não é a parte técnica…
Foi só depois de gravar um curso, produzir página de vendas, vídeo de vendas, anúncios, réguas de comunicação e todo um aparato de vendas, que eu vi que o buraco é mais embaixo. Foi só depois de lançar meu curso, e fazer míseras 4 vendas, que eu descobri que tudo o que eu tinha feito era a parte fácil. A parte difícil é capturar a atenção das pessoas.
Alavancagem
Seria muito extremo dizer que Naval Ravikant é meu autor predileto. Tem gente de peso brigando por esse título, como Taleb, Walter Isaacson, Robert Greene, etc. Injusto dizer isso também porque o Naval sequer escreveu um livro, já que o Almanaque de Naval é uma curadoria feita a partir de declarações. Mas, fato é que ele possui um poder absurdo de sistematização e síntese.
Uma alavanca é qualquer coisa que tem a capacidade de multiplicar seu impacto sem que você precise aumentar proporcionalmente o esforço investido. Em suas entrevistas, Naval fala bastante sobre formas de alavancar riqueza e trabalho. Para ele, existem quatro formas de alavancagem. Você pode alavancar seu impacto através de pessoas, de capital, de tecnologia e de mídia.
O custo para acessar essas alavancas sempre foi alto, até que a internet surgiu. Nos dias atuais, é muito barato acessar tecnologia e mídia. As ferramentas low code e no-code permitiram que qualquer pessoa com noções de lógica consiga construir um software e impactar milhões de pessoas com um custo de produção próximo de zero. As redes sociais permitiram que qualquer pessoa com um smartphone com internet consiga criar um canal e divulgar suas ideias para milhões de pessoas, também com um custo de produção próximo de zero.
Outra citação famosa de Naval é: “Aprenda a vender, aprenda a construir. Se você puder fazer as duas coisas, você será ‘imparável’”. Imagino que você tenha mais familiaridade com tecnologia (construir) do que com mídia (vender). Quer ser imparável? Então vamos falar de mídia.
A atenção é um ativo valioso
Um ativo é qualquer coisa que tem valor econômico e potencial para gerar retorno no futuro. Existem ativos tangíveis, como dinheiro, imóveis, equipamentos, e também existem ativos intangíveis, como dados, patentes, marcas e… atenção.
A atenção é um ativo precioso. Se você dedicar uma hora da sua atenção diária ao reels, ao final de 30 dias você terá consumido cerca de 3.500 vídeos curtos, que contribuirão, no máximo, para que sua capacidade de concentração se aproxime da capacidade de concentração de um peixe. Agora, se você dedicar essas mesmas horas à leitura, ao final de um mês você terá lido cerca de 1.500 páginas, que correspondem a 4 livros de 375 páginas cada.
Para você, talvez seja melhor ler um livro. Para a big tech, provavelmente é melhor que você fique scrollando reels. Isso porque quanto mais tempo a rede social te mantiver conectado, mais espaço ela tem para te mostrar anúncios.
Comprando barato para vender caro
O brasileiro passa, em média, 9h por dia nas redes sociais. É na rede social que está a atenção do seu cliente. Por consequência, é lá que você deve estar se quiser capturar sua atenção.
Isso quer dizer que você deve produzir conteúdo? Sim, mas, não para atrair a atenção do seu cliente. Está cada vez mais difícil crescer um perfil de rede social do zero. As plataformas estão lotadas e, para chamar atenção de forma orgânica, são necessários conteúdos cada vez mais extremos. É um jogo que não vale a pena ser jogado. Mas, então, como atrair a atenção das pessoas?
Se você perguntar a um velho rico qual é o segredo de sua riqueza, há grandes chances de que ele te responda que o segredo é comprar barato e vender caro. Desde que o mundo é mundo, riquezas são construídas dessa forma, e na era da internet não seria diferente.
Para que se esforçar gravando 10 vídeos por dia apelando a um conteúdo extremo e colocar sua reputação e consciência em risco, se você pode simplesmente comprar atenção?
Quem trabalha vendendo pela internet trabalha, no fim do dia, arbitrando atenção. Você pode vender o que for… software, infoproduto, consultoria, roupas, carros, imóveis. Se você vende pela internet, a sua matéria prima é atenção. Seu trabalho é comprar a atenção da pessoa que está presa num loop infinito de vídeos curtos, e canalizar essa atenção para seu conteúdo. Então, através do seu conteúdo, você vende.
O grande desafio é fazer essa conta fechar. Como comprar essa atenção por um preço baixo, e monetizar essa atenção por 3, 5, 10 vezes mais?
Como eu faço para arbitrar atenção
Imagine um estádio lotado de pessoas. Imagine que você está no centro desse estádio, com um microfone na mão. Nenhuma pessoa está com o celular na mão. Todas estão prestando atenção no que você tem para falar.
Se você pegar o microfone e fizer uma oferta para essas pessoas, apenas 3% comprarão de você. Isso é o que Chet Holmes defendeu em seu livro “The Ultimate Sales Machine”, lá em 2007.
Com esses números em mãos, Holmes defende que, em vez de tentar vender diretamente, você deve atrair e manter a atenção da grande maioria da audiência. O objetivo é seguir se comunicando, falando sobre algo que seja relevante e valioso para a maioria.
Faz sentido? Faz. Mas dá pra hackear esse conceito.
Se você vende para um mercado muito grande, 3% de pessoas prontas para comprar é um número relevante. Além disso, 7% de pessoas dispostas a te ouvir é um número mais relevante ainda. Conta de padeiro: se você possui 10 milhões de potenciais compradores, 3% significa 300 mil pessoas. 7% são mais 700 mil pessoas. Estamos falando de 1 MILHÃO de pessoas interessadas no que você tem para vender. Se você vender um produto ou serviço de R$ 1.000 para 10% desses interessados, estamos falando de R$ 100 MILHÕES de faturamento.
Se você tiver um mercado alvo grande o suficiente, é possível construir uma empresa multimilionária se comunicando apenas com pessoas dispostas a te ouvir. Ter uma pessoa disposta a te ouvir, mesmo que ela não te conheça, é meio caminho andado. O segredo é criar uma estrutura de vendas que consiga vender para os que estão prontos e, também, estabelecer o relacionamento com quem ainda não está pronto, mas, quer te ouvir.
É exatamente assim que fazemos no Tintim. Através de um webinar semanal, eu atraio pessoas que estão dispostas a me ouvir. Ao vender para a parcela que está pronta para a compra, eu consigo abater o investimento na compra de mídia. Numa tacada só atraio compradores e interessados a um “custo zero”. Então, basta eu seguir me relacionando com os que ainda estão em dúvidas que, uma hora, eles vão comprar.
Ou seja, a gente não produz conteúdo para atrair pessoas, mas, sim, para nos relacionar com as pessoas que já foram atraídas. Esse relacionamento acontece via email, WhatsApp, redes sociais, newsletters, eventos, etc.
É o bom e velho marketing de conteúdo.
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Além disso, pretendo também compartilhar outras coisas, como um pouco dos bastidores da construção de um negócio SaaS, as minhas opiniões e meus aprendizados. A ideia geral é ser uma documentação pública e estruturada dos meus pensamentos e aprendizados ao longo dos anos.
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