Guia prático para cobrar mais caro pelos seus serviços
Quer ganhar mais vendendo serviço? Então pare de vender serviço.
Depois de alguns anos de experiência no mercado, eu aprendi a cobrar mais caro pelos meus serviços. O valor da minha hora de trabalho ficou 5x mais caro num intervalo de 5 anos.
Eu só consegui fazer isso depois que eu entendi algo simples: quer ganhar mais vendendo serviço? Então pare de vender serviço.
Quer entender mais? Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu explico a técnica que usei durante anos para cobrar mais caro pelos meus serviços.
O solucionador de problemas
Lá em 2014, quando eu decidi me tornar um freelancer, eu não tinha a mínima ideia do que fazer. Pra ser bem sincero, eu não me lembro como eu consegui o meu primeiro contrato como freelancer.
Aliás, contrato? (kkk) Eu demorei mais de um ano para abrir um CNPJ. Até então, em todos os trabalhos que eu fazia, eu recebia em depósito, na minha conta pessoal. Se não tinha nem formalização de prestação de serviços, você acha que tinha contrato? Era tudo no fio do bigode.
Eu não sabia como cobrar, não sabia como vender, não sabia como atrair novos clientes e, principalmente, não sabia como me posicionar. Sorte a minha que sempre trabalhei muito bem e, por isso, construí uma reputação ao longo dos anos. Por causa dessa reputação, nunca me faltou trabalho, pois os clientes chegavam através de indicações.
Mas, mesmo com os clientes entrando, eu não conseguia ganhar o tanto de dinheiro que gostaria. No começo da minha carreira como freelancer, a grande maioria dos trabalhos que apareciam era para desenvolvimento de sites em Wordpress. Geralmente, agências de marketing desenhavam o site, e terceirizaram para eu fazer a implementação.
Imagine a situação. Já era difícil uma agência de marketing conseguir cobrar um alto valor pelo desenvolvimento de um site. Se eles, que eram a ponta final, cobravam barato, imagina eu, um intermediário?! Eram muitas semanas de trabalho (porque sempre vinham umas buchas) para pouco dinheiro.
Até que, em 2015, eu consegui fechar o meu primeiro job de desenvolvimento de software, de fato. Me lembro até hoje… eu saindo da reunião comercial, feliz da vida, porque tinha conseguido fechar o maior contrato da minha carreira: 13.560 reais. Isso era mais do que o triplo do que eu ganhava em um mês de trabalho. Se corrigimos o valor para tempo presente, estamos falando de um contrato de R$ 25k. Nada mal para um garoto de 24 anos de idade, certo? Mais ou menos.
O orçamento era para 340 horas de trabalho. Isso dá mais de 2 meses de projeto, se o projeto não atrasar. Você acha que o projeto não atrasou? Claro que o projeto atrasou. Não me lembro ao certo, mas, com certeza, eu demorei mais de um ano para conseguir entregar 100% do projeto e dizer "ok, para esse novo ajuste, preciso fazer um novo orçamento".
Agora, olha que curioso. Em outubro de 2015, eu estava cobrando 40,00 reais por hora de trabalho. Já em 2018, poucos anos depois, eu estava conseguindo vender essa mesma hora a um valor de 100,00 reais. Em 2021, na última proposta que fiz pela Codevance, eu vendia essa mesma hora a 200,00 reais. Como eu consegui aumentar tanto assim o quanto eu cobrava para fazer praticamente o mesmo trabalho?
Esse primeiro cliente de desenvolvimento de software que conquistei veio através da indicação de um amigo, que também era freelancer. A gente meio que concorria, ambos desenvolvendo sites para Wordpress. A diferença é que ele era mais designer e eu era mais programador.
Esse amigo estava desenvolvendo um novo site para esse cliente. Eles estavam precisando, além do site, de um meio tecnológico para substituir o papel, o email e o telefone, na comunicação com seus clientes. A pessoa responsável por isso teve a ideia, então, de fazer um sistema.
Ela listou todas as funcionalidades desse sistema e, com a lista em mãos, foi atrás de um programador que desenvolvesse um software com todas essas funcionalidades. Eu fui esse programador.
Corta para 2018. O cliente que me pagava R$ 100/h chegou até mim buscando alguém que pudesse desenvolver o software que seria a base da sua nova startup. Ele já tinha conversado com outros 2 programadores. Eu era a terceira opção. Numa tarde de conversa, ele me explicou toda a ideia e perguntou se eu poderia ajudá-lo. Eu disse que sim, poderia ajudá-lo a tirar essa ideia do papel o mais rápido possível.
Corta para 2021. O cliente que me pagava R$ 200/h chegou até mim buscando alguém que pudesse desenvolver o software que seria a base da sua nova startup. Eu era a primeira opção. Ele disse "Moacir, você foi muito bem recomendado. Você pode nos ajudar?". Eu disse: "sim", e pronto. Fechamos contrato.
Qual a diferença entre os três cenários? Simples: em 2015, eu estava vendendo programação. Em 2018, eu estava vendendo a resolução de um problema. Em 2021, eu estava vendendo a mesma solução de problema, mas com a autoridade de quem já tinha feito isso outras vezes.
Como cobrar mais caro pelos seus serviços
Quando estamos falando de prestação de serviços, existem três grandes alavancas que te permitem cobrar mais caro. A primeira delas é a sua capacidade de se posicionar como um resolvedor de problemas, e não como um prestador de serviços.
Há alguns meses atrás, no auge do verão, decidi instalar um ar condicionado no quarto do meu filho. Imagine um recém-nascido dormindo em um quarto que apontava mais de 30 graus. Não existe a mínima possibilidade dele dormir. A solução seria um ar condicionado portátil. Mas, quando fui colocar o ar, me deparei com outro problema: o quarto não tinha uma tomada 220V. Foi quando decidi chamar um eletricista.
O rapaz, super solícito, veio prestar seu serviço. Expliquei o problema pra ele, e ele disse: "ótimo! Então, o que o senhor quer que eu faça?". Pensei comigo "resolva meu problema, ué". Mas, acabei respondendo: "o que você me recomenda?". E então ele respondeu: "doutor, eu faço o que o senhor mandar!".
O eletricista claramente não estava lá para resolver meu problema. Ele estava lá para fazer o que eu pedisse. Acontece que, na teoria, o especialista é ele, não eu. Eu não sei se é melhor puxar um fio 220V ou se é melhor instalar um transformador. Eu não sei se é melhor quebrar a parede ou se não tem problema puxar o fio pelo teto. Eu só quero ligar meu ar-condicionado. Ou melhor: eu só quero que meu filho durma à noite. Ou, melhor ainda: EU quero dormir à noite.
Entenda: a tomada 220V é um meio para resolver meu problema. Instalar um ar condicionado é um meio para resolver meu problema. Da mesma forma, programar um software é um meio para resolver o problema do meu cliente. O meu cliente só quer ter o problema dele resolvido.
A segunda grande alavanca para você cobrar mais caro pelos seus serviços é resolvendo o problema de pessoas que estejam dispostas a gastar muito dinheiro para que esse problema seja resolvido.
O meu primeiro cliente, lá de 2015, queria usar tecnologia para otimizar parte dos seus processos operacionais. Como disse, eles queriam substituir a comunicação via telefone por uma comunicação via portal web. Esse ajuste eliminaria a necessidade de atendentes. Num sistema web, o próprio cliente poderia consultar seus pedidos de forma autônoma.
O cliente de 2021 também queria desenvolver um software que eliminasse a necessidade de atendentes. No fundo, todo software tem como objetivo eliminar ou diminuir a necessidade da atuação humana em um processo. Mas, então, porque esse cliente topava pagar 5x mais caro?
Simples. Enquanto o primeiro cliente queria eliminar custos, o outro queria potencializar os ganhos. Esse cliente já tinha tido uma empresa que, basicamente, vendia através do telefone. Imagine um prédio inteiro cheio de gente vendendo. Imagine o custo para manter essa gente. Custo de salário, custo de manutenção do prédio, custo de gestão… Imagine poder substituir todas essas pessoas por um software que faça o mesmo trabalho. Imagine esse software escalando infinitamente através da internet…
A redução de custo tem um limite muito claro: zero. E o aumento de ganhos? Esse não tem limite. É infinito. Esse cliente estava disposto a gastar muito mais dinheiro para resolver o problema, pois ele sabia dos potenciais de ganho. Esse, inclusive, foi um dos grandes ensinamentos que tive com meu amigo Henrique Bastos e com sua turma do Welcome to the Django.
Já a terceira grande alavanca para você aumentar seus ganhos como um prestador de serviços é desenvolver sua credibilidade.
A prestação de serviços é, no fundo, uma relação de confiança. A principal dúvida na cabeça de um contratante é saber se o prestador vai conseguir resolver o problema. Quem nunca teve problema com aquele pintor que cobrou mil reais para pintar a casa, recebeu metade do pagamento no ato, veio dois dias e nunca mais apareceu?
O principal fator que me permitiu cobrar o dobro em 2021, em relação ao cliente de 2018, foi justamente o serviço prestado para o cliente de 2018. Foi esse cliente que, inclusive, indicou meus serviços. Não fui eu quem convenceu o cliente a pagar o dobro. Foi o cliente anterior. Esse cliente fez isso dizendo: "contratei o Moacir e ele resolveu o meu problema".
Como aplicar essa lógica no SaaS?
Por mais que SaaS seja a abreviação do termo em inglês para Software como serviço, quando você vende um SaaS, o que você vende, na verdade, é um produto. E prestar serviço é beeeeem diferente de vender produto. Já falei disso por aqui.
A principal diferença é que, através do serviço, você vende uma solução personalizada, que é específica para o problema daquele cliente. Já o produto precisa resolver o problema de vários clientes da mesma maneira. Não existe personalização.
Mas, apesar dessa diferença estrutural, o fundamento segue o mesmo: resolver um problema. No fim do dia, pouco importa se você comercializa produto, serviço, ou ambos. O que importa é que você precisa resolver o problema do cliente.
Ao longo dos últimos anos, eu tenho usado um sistema bem simples, mas poderoso, para conseguir cobrar caro nos meus empreendimentos.
Mas, isso é assunto para a semana que vem…
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Além disso, pretendo também compartilhar outras coisas, como um pouco dos bastidores da construção de um negócio SaaS, as minhas opiniões e meus aprendizados. A ideia geral é ser uma documentação pública e estruturada dos meus pensamentos e aprendizados ao longo dos anos.
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