Resumo do livro: As armas da persuasão - Robert B. Cialdini
Olá pessoal, eu estou dando uma estudada em questões de mercado e empreendedorismo, e para me ajudar com isso ando consumindo material de podcasts como o conhecido ResumoCast.
Para quem desconhece, o ResumoCast é um canal no YouTube, onde os locutores leem um livro e produzem um resumo em vídeo. O Podcast foi criado e é tocado por João Cristofolini e seu amigo Gustavo Carriconde.
O que eu faço é escutar o podcast e produzir uma espécie de resumo, composto por anotações e os pontos que considero os mais importantes citados no vídeo, me servindo tudo isto como uma espécie de síntese.
Enfim, desejo a vocês uma boa leitura 😀
Há, e lembre-se de me seguir la no Github ^_^
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As armas da persuasão - Robert B. Cialdini
A função da venda é ajudar o maior número possível de pessoas.
Os gatilhos mentais são automatismos que temos em nossa mente, que possuem o objetivo de facilitar alguma tomada de decisão.
Obs: usar os gatilhos mentais de maneira fraudulenta e mentirosa, acaba com sua autoridade e destrói de maneira irreversível a sua reputação no mercado. Faltar com o caráter te destrói.
Os 6 gatilhos mentais e o gatilho principal
1 - Reciprocidade:
Quando uma pessoa faz um favor a outra, ou da algo a outra. Essa outra pessoa sente como se fosse uma necessidade de retribuir.
Logo, antes de pedir alguma coisa, como realizar uma venda, você pode dar alguma coisa ao potencial cliente.
Isso aumenta a probabilidade do cliente comprar, ou ao menos escutar uma determinada proposta de venda.
2 - Comprometimento / Compromisso em ser consistente com algo:
A maior parte das pessoas tem a tendência de fazer aquilo com que eles se comprometem (principalmente socialmente).
3 - Aprovação social:
As pessoas tendem a considerar um comportamento adequado, na medida em que ele é adotado pela maioria das pessoas.
Gatilho muito usado pelas pessoas para saber o que tem qualidade, afinal, se muitos usam algo, é sinal de que é bom.
Um exemplo real disso são casas noturnas formarem filas enormes no lado de fora, propositalmente, mesmo tendo lugares vazios dentro da casa. Isso causa a impressão que esse é o local mais procurado da noite, fazendo com que pessoas acabem vindo pro local. O que é errado e não deve ser feito, porque há lugares vazios, isso é algo que pode acabar com a reputação do local.
Se você fez um produto que beneficiou as pessoas realmente, você tem todo direito de colocar testemunhos das pessoas, e coisas do tipo, de modo que seu produto fique bem falado.
Quando você ou seu produto recebe uma indicação, isso significa que uma pessoa falou bem do mesmo para outra pessoa de seu círculo social. E isso aumenta significativamente a probabilidade de seu produto ser vendido.
4 - Afeição:
Trata-se da característica natural dos seres humanos de gostar das pessoas que se parecem com elas, colaboram com elas, ou lhe prestam algum elogio.
Para ativar esse gatilho você deve entender o seu público e descobrir o que você precisa fazer para que ele goste de você.
É bom criar afinidade com seus clientes/público. Nada mais natural do que gostar e ser gostado por ele.
Gerentes de banco usam terno também porque seus principais clientes se vestem assim. A Apple coloca pessoas visualmente bem diferentes uma da outra para atender o cliente, pois quando um cliente entra na loja, aumenta a chance dele, devido a uma questão sub-consciente, escolher ir para um vendedor ou outro, por conta da afinidade que ela possui com aquele tipo de pessoa (pois o vendedor escolhido é semelhante a alguém que esse cliente sente maior afinidade).
No marketing digital isso é realizado pelo conceito da Persona. Para assim saber entender seu público alvo e conseguir lidar e vender bem.
5 - Autoridade:
As pessoas confiam mais no dito especialista, em pessoas com o maior número de diplomas, títulos, etc.
Buscar pessoas famosas, celebridades e coisas do tipo, fazem a marca da empresa parecer grande aos olhos das pessoas, e isso lhe dá mais autoridade. Principalmente pessoas próximas ao segmento.
Quanto mais você puder relacionar seu produto com autoridades na área, melhor é para o marketing.
6 - Escassez:
É uma tendência natural das pessoas valorizarem muito mais um produto ou serviço quando a coisa se apresenta de forma escassa.
Obs: quando uma coisa é escassa, ela de fato deve ser escassa. Não se pode criar uma falsa sensação de escassez, pois isso a médio e longo prazo afeta negativamente sua empresa.
Gatilho principal
Importância que se deve dar as pessoas, preocupação com as pessoas:
Quando você se importa verdadeiramente com as pessoas, em ajuda-las, e a resolver um problema. Isso mesmo se torna o gatilho mais eficaz, pois você fará tantas coisas que no final das contas se ativará basicamente todos os outros gatilhos acima.
Logo, esse é o principal gatilho de todos. E os acima, servem em muito para que se saiba exatamente quais são, para que também sejam trabalhados no seu máximo com todo cuidado que se deve, para assim ficar tudo perfeito.
Ser honesto, verdadeiro, ou seja, os gatilhos dos bons valores morais, tem mais peso do que todos os outros gatilhos.