Como cobrar por um sistema?

Precificar um produto (ou software) exige compreensão dos seus usuários e do mercado.

O processo que vamos explorar é baseado no Customer Development, uma metodologia que enfatiza a importância de entender e adaptar-se às necessidades dos clientes durante desenvolvimento do seu produto.

Passo 1: Escolhendo Seu Modelo de Negócios

A escolha do modelo de negócios é fundamental e deve refletir não apenas como você pretende gerar receita, mas também como planeja crescer e escalar sua solução no mercado. O modelo de negócio que você escolher terá um impacto significativo em todos os aspectos do seu negócio, desde o desenvolvimento do produto até a entrega e o preço. Vamos explorar três modelos principais:

• Baseado em Assinatura: O modelo SaaS mudou a maneira como pensamos sobre software, transformando-o em serviço contínuo em vez de um produto único. Essa abordagem garante uma receita recorrente e diminui as barreiras de entrada para os clientes, já que eles podem acessar o software a um custo muito menor. É o grande motor por trás do domínio da web.

• Pague pelo Uso: Comum em APIs e serviços na nuvem, este modelo permite que os usuários paguem apenas pelo que usam. Isso não se limita à tecnologia cloud ou APIs; qualquer serviço que possa ser medido (como transações, dados processados, etc.) pode se beneficiar desse modelo. Ele oferece uma flexibilidade incrível para os usuários e pode ser uma excelente maneira de atrair startups e empresas em crescimento que preferem evitar custos fixos altos.

• Licenças: Embora possa parecer arcaico, o modelo de licenciamento tradicional ainda é uma mina de ouro a ser explorada. Com a recente explosão dos SaaS, muitos parecem ter esquecido desse modelo, mas ele continua sendo extremamente lucrativo, especialmente em nichos específicos onde os clientes preferem pagar uma taxa única para acesso perpétuo ao software. Este modelo pode ser particularmente atraente para software empresarial ou soluções especializadas que oferecem valor único.

Passo 2: Proposta de Valor - Qual é o Seu Superpoder?

Lembre-se, seu software não é meramente uma ferramenta; é a chave para resolver um problema específico, uma forma de economizar tempo, reduzir custos ou incrementar a receita dos seus clientes. A compreensão e a comunicação clara desse valor são fundamentais.

Ao pensar em precificação, é essencial basear-se no valor oferecido, e não nos custos de produção. No universo do software (e dependendo do seu modelo de negócio), não existem custos fixos ou de produção no sentido tradicional. O que temos são horas de engenharia e desenvolvimento. Claro, seu preço deve, no mínimo, cobrir esses custos. Mas o foco deve estar sempre no valor entregue.

O valor percebido pelo seu cliente é o que realmente define o limite superior e inferior do que você pode cobrar. Por isso, é mais do que importante: é fundamental realizar experimentos e coletar evidências concretas do valor que seu produto realmente proporciona aos seus clientes. Essas informações são cruciais para fundamentar sua estratégia de precificação.

• Entenda profundamente o problema que seu software resolve. Quanto mais crítico o problema, maior o valor da sua solução.
• Quantifique o Benefício: Tente quantificar o benefício que seu software oferece. Se você ajuda uma empresa a economizar 10 horas de trabalho por semana, qual é o valor disso para o cliente?

O objetivo é alinhar o preço do seu produto com o valor real que ele proporciona. Isso não apenas maximiza sua receita, mas também garante a satisfação e a fidelidade dos clientes, criando uma base sólida para o crescimento do seu negócio.

Passo 3: Análise de Mercado - Conheça O Campo de Jogo

Neste estágio, o foco está em entender a concorrência e sua posição única no mercado. Use os preços dos concorrentes como uma bússola, não como uma cerca. Entender o espectro de preços ajuda a posicionar seu produto de maneira estratégica, mas sua proposta de valor e diferenciação devem guiar sua precificação final.

• O Desafio do "10x Mais Barato": Em mercados saturados competir em preço pode ser uma estratégia válida, especialmente se você consegue oferecer uma solução similar com custos significativamente menores. Fazer algo "10x mais barato" não é apenas sobre cortar custos; é sobre reimaginar processos, tecnologia para entregar valor de forma mais eficiente.

• O Poder do "10x Melhor": Se optar por cobrar o mesmo que os concorrentes, sua solução deve ser indiscutivelmente superior. "10x melhor" significa entregar uma experiência, eficiência, usabilidade e resultados que colocam seu produto em uma liga própria. Isso requer inovação, foco no usuário e um comprometimento implacável com a qualidade.

Passo 0: Colocando a Máquina para Funcionar

Mais importante que qualquer venda, o elemento crucial neste momento é fazer com que seu software chegue às mãos dos usuários. Interação direta com seu mercado. Entenda que a versão inicial do seu software é apenas o ponto de partida. Conforme ele é adotado, testado e aprovado por esses primeiros usuários, você não só afina sua solução como também começa a entender melhor como precificar seu produto de maneira eficaz.

• Demonstração para Potenciais Clientes: Esqueça as landing pages. Uma demonstração ao vivo do seu software pode falar muito mais sobre o valor que ele oferece. Capte a atenção, observe as reações, escute o feedback. Quando você sentir que despertou o interesse genuíno, lance a pergunta: "Quanto você pagaria por isso?" Essa simples questão pode revelar o valor percebido do seu produto de forma mais clara do que qualquer pesquisa de mercado.

• Primeiros Usuários são Inestimáveis: A chave para dar o sucesso do seu produto está nos seus primeiros usuários. Encontre aqueles que compartilham da sua visão, que veem o potencial transformador do seu software. Ofereça a eles acesso gratuito. Sim, isso mesmo, gratuito. Neste estágio, não estamos focados em lucro imediato, mas sim em acionar o motor de feedback, de boca a boca positivo e de construção de uma comunidade engajada ao redor do seu produto.

E assim, com uma compreensão profunda dos seus clientes, um modelo de negócios bem definido, uma proposta de valor inegável, conhecimento estratégico do mercado, e usuários engajados, você está pronto para precificar seu software.

Um abraço e boa sorte!

Na minha visão o valor está diretamente atrelado ao custo da aplicação inicialmente.

Mas depende muito, qual o formato desse seu serviço? será um sistema de mensalidade, compra única. Tudo isso irá ditar muito do seu valor final.

Quem faz o preço é o mercado (não os custos da empresa).

Assim, se há concorrentes, você precisa fazer um diagrama de "Preço x Desempenho" para precificar.

Em seguida, você deve definir sua estratégia de preço em função do estágio de sua aplicação no ciclo de vida.

Como você está iniciando, é preciso ganhar "share". A melhor estratégia é "comprando" o mercado com preço "baixo" e alto desempenho.